「自分の値段を決める日──価格設定という、最も怖い自己評価」

前回の振り返りと、次の壁

前回、私はSNS発信の「恥ずかしさ」と「虚無感」について正直にお話ししました。

誰にも届いていないかもしれない投稿を、それでも続けること。その地道な積み重ねが、少しずつ「見てもらえる」状態をつくっていく。あの体験は、今でも私の発信の根っこにあります。

しかし、発信が軌道に乗り始めると、また別の壁が現れました。

「ご相談したいのですが」という連絡が、ぽつぽつ来るようになったのです。

ありがたい。嬉しい。そう思った瞬間、次の言葉が怖くなりました。

「で、費用はどのくらいになりますか？」

他人の値段は決められるのに、自分の値段が決められない

コンサルタントとして会社員だった頃、私は価格設定の仕事を何度もしてきました。

クライアントの商品・サービスの原価を分解し、競合の価格帯を調査し、ターゲット顧客が「払える・払いたい」と感じる価格を導き出す。そのプロセスを、私はプロとして設計してきたはずでした。

なのに、自分のサービス単価が、まるで決められないのです。

「コンサルティング、1時間あたりいくらにしよう」

Excelを開いて、セルに数字を打ち込んでみます。3万円、と入力してみる。「高すぎるか？」と思って消す。1万円と入力してみる。「これでは食べていけない」と思って消す。2万円に落ち着かせようとする。「半端な数字で、かえって信頼を失うのでは」と悩む。

1時間、何も決まりませんでした。翌日また同じことをやって、また同じ堂々巡りに陥りました。この繰り返しが、3週間続きました。

会社員時代には、自分がいくら稼いでいるかは、あまり実感がありませんでした。会社という仕組みが、給与という形で「あなたの価値はこれです」と答えを出してくれていた。

しかし独立した今、その答えを出すのは自分自身です。

「自分には、本当にそれだけの価値があるのか？」

価格を決めるという行為は、突き詰めると「自己評価を数字に変える行為」でした。それが、これほど怖いとは思っていませんでした。

「安くすれば仕事が来る」という罠

迷った末に、私は安い方向で動くことにしました。

「まず実績を作ることが先決だ。単価は後で上げればいい。」

そう自分に言い聞かせて、相場より明らかに低い金額で仕事を受け始めました。最初のうちは、仕事が来ることに安堵しました。「選んでもらえた」という感覚が、自己肯定感を少し回復させてくれた面もありました。

しかし、数ヶ月後、私は気づき始めます。安く受けた仕事ほど、消耗が激しい。

これは、単純にお金の問題ではありませんでした。安い単価で受けると、なぜか無意識のうちに「これだけの金額なのだから、これくらいの範囲でいい」という線引きが難しくなります。追加の作業依頼が来る。想定外の対応が発生する。それでも「安くしているんだから、断りにくい」という心理が働く。

気づいたら、単価が低いのに、稼働量だけが膨らんでいました。

さらに怖かったのは、「安い価格で頼んでくれるクライアント」が増え始めたことです。紹介で来る方の前提金額が、私の設定した低い価格になっていました。「辻村さんは、それくらいでやってくれる人」という認識が、静かに広がっていたのです。

値上げは、拒絶の恐怖との戦いだった

あるとき、長くお付き合いのあった中小企業の方から、新しい案件の打診をいただきました。

私はその仕事の内容を見て、以前より単価を上げなければ応じられないと判断しました。

メールの返信を書きながら、指が止まりました。

「値上げを伝えたら、断られるんじゃないか」
「今まで安くやってきたのに、急に上げるのは非常識と思われないか」
「この仕事を失ったら、次の仕事はどこから来るんだ」

30分かけて、数百文字の返信を書きました。単価の変更を、できるだけ丁寧に、でも正直に伝える文面を。

送信ボタンを押した後、スマートフォンを裏返しにして、画面を見ないようにしました。

返信が来たのは、翌朝でした。「わかりました。その条件で進めましょう」

それだけでした。拍子抜けするほど、あっさりした返事でした。私が3週間悩んで、30分かけて書いた文面への返答が、30文字以内だったのです。

その日、私はひとつ学びました。価格交渉で失う仕事があるとしたら、それは「その価格でなければ成立しない関係」だったということ。価格を正直に提示して離れていくクライアントは、最初からすれ違っていたのです。

「値段」は、自分への敬意でもある

その後、私は価格設定についての考え方を少しずつ変えていきました。

まず、自分が「何に対してお金をいただくのか」を、改めて言語化しました。

時間に対してではない。作業量に対してでもない。

私がこれまでの30年間で積み上げてきた「経験・判断力・失敗から学んだ感覚」に対して、対価をいただく。

そう整理したとき、単価を上げることへの心理的なブロックが、少しほどけた気がしました。

今でも、新しい仕事の見積もりを出すたびに、少し緊張します。「高すぎないか」という不安は、完全には消えていません。

でも、必要以上に下げることも、しなくなりました。

安さで選ばれる仕事を積み重ねることは、自分の市場評価をじわじわと下げていく行為でもあります。そして、それは「自分の過去に対する敬意を、自分で踏みにじること」でもあると、今は思っています。

会社員時代に積み上げたもの。苦しいプロジェクトで磨かれたもの。それには、確かに価値があるはずです。その価値を、自分自身が信じることが、価格設定の出発点なのだと気づいたのです。

【読者の皆様へ：今回の問い】

もしあなたが今、独立や副業を考えているなら、一つ自問してみてください。

「あなた自身のサービスや知識に、あなたは今、いくらという値段をつけられますか？」

数字が出てこないとしたら、それはスキルの問題ではなく、自己評価の問題かもしれません。

価格は、能力の証明ではなく、自分への宣言です。

もしよければ、コメント欄やFacebook、Instagram（#52歳のリアル）で、あなたの考えを聞かせてください。

次回予告

値段を決め、少しずつ仕事の形が見えてきた頃、私は「起業1年目の終わり」を迎えます。

売上はいくらだったのか。費用はどれだけかかったのか。そして、独立を選んで、後悔はなかったのか。

次回は【第11回】「1年目の決算──数字と、正直な気持ち」をお届けします。

今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました。